Чем мы лучше других? Грамотная отстройка как инструмент продаж

2 минуты
Чем мы лучше других? Грамотная отстройка как инструмент продаж
На фото: Невмывако Артем

Рынок не стоит на месте. Каждый бизнес думает, как увеличить свою долю, выйти на новые рынки. Для этого немаловажно иметь сильные инструменты продвижения и продажи своего продукта.

Есть стандартный набор успешной продажи. Да, всегда требуются обученные и замотивированные сотрудники, качественный продукт, хороший сервис и много всего прочего. Минимально необходимый набор.

Но в глобальном плане продажа продукта – это опережение конкурентов. В вашем арсенале всегда должны быть боеспособные орудия. Желательно такие, которых нет у конкурентов. Важно иметь некопируемые или сложно воспроизводимые преимущества. По своей сути это уникальные технологии, которые конкуренты не могут, по крайней мере пока не могут, использовать у себя.

Внедрите такие преимущества в скрипты своих менеджеров. Проведите отдельное обучение по отстройке от конкурентов. В любом случае всё сводится к тому, что человек, посмотрев на 2–3 предложения по рынку, выберет наилучшее для себя. Таким образом, необходимо научить своих продавцов показывать, чем вы лучше конкурентов.

Более того, это сыграет на психологии продаж. Уверенность в том, что они продают лучший продукт, позволит даже на эмоциях улучшать свои результаты.

Важна подготовка перед отстройкой.

Необходимо правильно изучить конкурентов.

Перед этим разложите работу с клиентом на этапы и составляющие. Определите точки контакта с клиентом, где он может сформировать о Вас хорошее или плохое мнение.

Распишите собственные условия на данных этапах.

Далее составьте чек-лист для изучения конкурентов. Каждый этап должен стать частью оценки чек-листа.

Определите ответственных сотрудников или подрядную компанию, которая по утвержденному чек-листу соберет необходимую информацию.

Сделайте свод и проработайте отстройку.

Важный момент – учесть региональные отличия (если это есть). Нельзя всех под одну гребенку. К примеру, торговая политика должна учитывать региональные особенности конкурентной среды.

По итогу составьте раздаточный материал для продавцов, где будут четко отражены ваши преимущества. Условно, если у вас услуги и важен срок исполнения – это может быть отрезок, на котором продавцы описывают все этапы, как работает рынок и как работает ваш бизнес. Где наглядно будет видно, что клиент получит выгоду быстрее.

В целом хочется отметить, что инструментов продаж может быть много. Никаких волшебных таблеток не изобрели. Можно сколько угодно учиться разным техникам, но прежде всего ставьте себя на место конкурентов. Всегда должен быть простой вопрос на сложный ответ: чем вы лучше других? Научитесь аргументированно отвечать на него, и это даст прирост в продажах.

  • Комментарии
Загрузка комментариев...