Как проверять идеи для бизнеса
Бизнес Бизнес

Как проверять идеи для бизнеса

Качественные и количественные исследования

Магомед Расулов - сооснователь и Генеральный директор Boss Kids.

Вопрос генерации идей и тестирование их жизнеспособности играет ключевую роль в современном бизнесе. Однако для этого нужны навыки и опыт, которые приобретаются только при собственном вовлечении в исследование рынка, спроса и аудитории.

Путь нашей компании

В компании Boss Kids мы пришли к этому не сразу. Когда ты создаешь бизнес и считаешь, что твоя идея – одна на миллион, то почти всего тебя ждет разочарование. Ты видишь идею изнутри, но не так, как ее видят потенциальные потребители. Поэтому проверять идеи – вещи не менее важная, чем создавать их.

Поделюсь опытом моей компании. В самом начале пути мы создали сайт, разрабатывали программы, делали креативы так, как нам казалось правильно/красиво/модно. Когда пришло время продавать, мы поняли, что пользователи не проявляют интереса к продукту, хотя мы знаем, что он крайне полезный и интересный для потребителя, а главное, он решает боль современных родителей. Проблема заключалась в том, что мы говорили на разных языках с аудиторией. Мы не знали, что именно им нужно, чего они хотят, какой результат они хотят получить и т. д. (p.s. со многим, кстати, мы угадали).

После погружения в маркетинг и методы исследования рынка мы поняли, что всегда нужно быть в контакте с аудиторией, а именно для того, чтобы знать, какую цель они преследуют, покупая ваш продукт. Более того, общение с аудиторией после запуска продукта – обязательное условие, так как крайне важно получить максимально короткий срок отзывы о продукте/услуге. Это поможет внести корректировки и проверить новую версию.

Таким образом, для развития бизнеса ключевым фактором развития выступает понимание аудитории, её болей, желаний и ожиданий.

Как мы проверяем идеи

Перед разработкой любого продукта мы даем анонс через различные каналы (реклама, соц. сети) и получаем заявки на бесплатное занятие. Затем среди потенциальных клиентов мы проводим CustDev-исследование, которое помогает нам выявить мотивацию клиента, его боли и ожидания. Данным способом мы проверяем сразу несколько гипотез. Например, тестируем спрос (есть ли он вообще?) и проверяем потребности клиентов.

Для проведения качественного CustDev-исследования необходимо продумать сценарий, расписать регламент проведения, основные правила, длительность и, конечно же, вопросы. Как правило, этим занимается человек из маркетинга, руководитель команды разработки или коммерческий директор.

Необходимо заранее продумать механику проведения исследования и создать рабочий инструмент для человека, который будет проводить интервью среди потенциальных клиентов. Мы пользуемся таблицами в Excel.  

После разговоров с клиентами, мы вместе с командой изучаем ответы и пытаемся выявить паттерны (схожие модели поведения среди нескольких участников). На основе этого мы подводим итоги и распределяем инсайты среди остальных участников команды. Например, CustDev-исследования почти всегда полезны для команды маркетологов и команды разработки. Поэтому очень важно делиться результатами с другими членами команды.

Все, что описано выше – качественное исследование. Когда мы проводим опрос у небольшой группы людей, но погружаемся в их проблемы, мы получаем множество инсайтов и болей людей, которые могли быть сформированы с детства. Наша задача - понять, как мы решаем эту боль и как доработать продукт так, чтобы клиенту было приятно и удобно им пользоваться.

После качественного мы переходим к количественному исследованию. Формируем базу утверждений и инсайтов и проецируем данные на большое количество людей, чтобы проверить, масштабируема ли данная история. Мы готовим опрос с вопросами и закрытыми ответами и смотрим на результаты, которые нам показывают, какие проблемы необходимо решить или в каком направлении развивать продукт прежде всего.

Есть сервисы, которые помогают проводить количественные опросы. Например, Яндекс.Взгляд.

Какие выводы мы сделали

В первую очередь, мы пришли к выводу, что то, что кажется нам – кажется только нам. Мы уже давно не доверяем собственному чутью в вопросах, связанных с продуктом или услугой. Вероятность того, что клиент мыслит иначе и пытается решить продуктом другие проблемы, близка к 100%. Спрашивать у потребителя мнение и проводить беседы с ним – важно.

Второе, что мы извлекли из собственного опыта – не говори о будущем. Когда Вы спрашиваете у клиента о будущем, очень высока вероятность, что это неправда. Например, если Вы позвоните участнику интервью и спросите у него, планирует ли он в следующем году пойти в спортзал, то скорее всего он ответит «Да». Но это вовсе не означает, что он реально запишется в зал. Мы не знаем, какие обстоятельства нас настигнут завтра, поэтому никогда не спрашивайте о будущем. Гораздо более ценная информация заложена в прошлом. Нам важно понять, какая проблема была и есть у клиента, как он пытался ее решить и почему прошлое решение его не устроило.

Наконец, никогда не пытайтесь продать свой продукт или при CustDev-исследовании. Исследование – это только исследование, но никак не цикл продажи продукта потенциальному клиенту. Более того, когда люди чувствуют, что им пытаются что-то продать, то о душевном разговоре можно забыть.

Как проверять идеи, когда нет опыта в нише

Григорий Белугин - генеральный директор и главный конструктор Проектной компании.

Стоит ли сразу окунаться с головой и тратить все деньги на новый бизнес, если у вас нет опыта в данной нише? Давайте порассуждаем логически. Для этого рассмотрим два варианта развития событий.

Вариант №1: мы сразу инвестируем хорошие деньги и полностью комплектуем бизнес для запуска.

Что это нам дает в начале:
  • существенные финансовые вложения;
  • существенные временные затраты;
  • существенные моральные затраты.
Из этих трех пунктов сразу следую завышенные ожидания и жесточайшее расстройство при их неисполнении - если бизнес "не пойдет".

К тому же, учитывайте, что так как ниша для вас новая, то вы не можете сразу максимально эффективно потратить вложенные деньги. Обязательно найдутся моменты, которые высосут ваши финансы впустую:
  • закупка не того оборудования;
  • найм некомпетентных сотрудников;
  • пустота клиентов в той нише, в которую вы зашли.
Это как по-быстрому открыть кафе в новом месте и ждать клиентов, затратив на его обустройство 1-1.5 млн.р. Пройдет 2-3 месяца, аренда сожрет остатки денег и вы продадите оборудования за треть цены. Классическая ситуация с подобного рода бизнесами.

Отсюда плавно вытекает вариант №2.

Вариант №2: просто минимально затратная финансово проверка идеи для бизнеса.

Какие здесь направления. Да все достаточно просто. Например, ваш бизнес связан с онлайном. Делаете сайт-лэндинг, загружаете на него несуществующие пока товары, услуги и еще что угодно, что хотите тестировать и запускаете рекламу. Есть звонки? Их много? Ниша наполнена клиентом и клиента больше чем продавцов. Можно пробовать уже и продажи реального товара!

Если бизнес связан больше с оффлайном, то аналогично протестировать можно банально прикинув количество потенциальных клиентов, например, проведя опрос людей, которые ходят в локации, где вы хотите разместить бизнес на предмет необходимости той или иной услуги или товара конкретно в этом месте!

Ведь нет ничего проще, как опросить за день 100-200 проходящих мимо человек, задавая вопрос: "А вы хотите, чтобы здесь за углом была парикмахерская?". Согласитесь, это гораздо менее затратно, чем открыть парикмахерскую и узнать что это парикмахерская никому не нужна?

Поэтому, ребята, тестируем, тестируем и еще раз тестируем. С минимальными затратами. Особенно в нынешнее время. Эксперименты с вливанием денег сразу проводить не выйдет - вы уйдете в минус с первого раза и вам придется оставить мечту о бизнесе на долгое время....
всем удачи в развитии бизнеса!