Как выйти на американский рынок: 5 советов производителям продуктов питания

4 минуты
Как выйти на американский рынок: 5 советов производителям продуктов питания

Американский рынок самый большой в мире и один из немногих, который полностью открыт для иностранных компаний и производителей. Но выход на него сопряжён с определёнными сложностями и проблемами, главные из которых — непонимание местной специфики, недостаточная осведомленность о потребностях целевой аудитории и правилах продвижения. Рассказывает Вероника Королева, ГК "Союзснаб", ведущий менеджер по развитию В2В-продаж в США.

  1. Для того, чтобы выйти на американский рынок, необходимо получить FDA approval. Он даётся на все производство и подтверждается ежегодно. Его получить относительно не сложно, в отличие от сертификата на продукт: Generally recognized as safe (GRAS). Именно GRAS подтверждает, что продукт и его ингредиенты безопасны для человека. Получить GRAS очень сложно и очень дорого: вас ждет длительный процесс анализа и лабораторных исследований от учреждений, аккредитованных государством. Если у вас нет денежных, временных и кадровых ресурсов на самостоятельное получение лицензии — ищите компанию-поставщика ингредиентов, у которой она уже есть. По закону, если производство ингредиентов для продуктов питания одобрено имеет обе лицензии — то и готовый продукт, произведенный из этих ингредиентов, автоматически получает бонусы от FDA, что значительно ускоряет процесс.  

  2. Специфика экспорта на пищевом рынке такова, что нельзя с одной и той же рецептурой выходить на разные страны. Даже в пределах одной страны вкусовые предпочтения у потребителей разные. Например, мы хотели зайти в США с новыми для них продуктами: ряженкой, мацони, айраном. Но потом поняли, что это ошибочный путь, потому что американцы — консерваторы и надо было подбирать закваски под их стандартные продукты. Американский рынок — один из самых консервативных: потребителей не привлекают новые продукты, и завоевать их чем-то принципиально оригинальным не получится. Например, около 5 лет назад одна компания пыталась запустить кефир на американский рынок, но он не прижился, его вытеснил греческий йогурт, который также продуктом страны не стал, хотя уверенно занимает свою нишу на полках здорового питания. Несмотря на все сложности — Америка очень интересна российским производителям с точки зрения репутации. Кроме того, если вам удалось выйти на рынок США — это автоматически «открывает двери» на рынки в других странах: Южной Америке, Европе, странах СНГ и др.   

  3. Существует стереотип, что в США распространен культ неправильного питания — индустрия кино и поп-культура рисуют картинки с полками магазинов, заваленных недорогими и калорийными снеками, печеньем, шоколадом и газировкой. Но тренды меняются, и доступные калорийные продукты в основном выбирают люди с низким достатком и уровнем образования. Но, в силу популяризации ЗОЖ, их становится все меньше. Сегодня дистрибьюторы и торговые сети очень требовательны к содержанию калорий, они обращают пристальное внимание на безлактозные и веганские продукты. Особенно ярко это выражено в молочной отрасли: если посмотреть на полки с обычными молочными продуктами и веганские полки — они будут одинаковы по размеру и ассортименту. Падают продажи содовых напитков, соков с сахаром, растут продажи воды. Популярны ферментированные чаи — всевозможные улуны, пуэры, матча и др.

  4. Если продолжать разговор о трендах, то в Америке сейчас популярно все «eco-friendly», от состава до упаковки. Одноразовый пластик — это дурной тон. Самый часто встречающийся сувенир на специализированных выставках в США  — многоразовые бутылки и металлические трубочки-соломинки. Выбирая упаковку для товара, стоит обратить пристальное внимание на ее «экологичность». Да, зачастую эко-материалы намного дороже, но зато покупатели оценят вашу заботу о природе и они готовы за это платить. 

  5. Самый распространенный и очевидный совет, которым, однако, многие пренебрегают: не игнорируйте местную культуру и деловой этикет. Нельзя сравнивать рынок IT и пищевой рынок в США: последний очень консервативен. Американцы более закрытые, осторожные, и они очень не любят, когда на них «давят». Любые процессы, даже самые незначительные — занимают много времени. Поэтому, если вы хотите экспортировать свои продукты в США — запаситесь терпением. Если вы не готовы потратить 1-1,5 года на переговоры, получение всевозможных лицензий и доработку продукта — обратите внимание на более близкий к России рынок стран СНГ. Перспективен и рынок Южной Америки: мексиканцы, перуанцы, колумбийцы – более открыты к различным новшествам и прекрасно относятся к российским продуктам. 



  • Комментарии
Загрузка комментариев...