Как подготовить компанию к привлечению инвестиций
Правовые аспекты Правовые аспекты

Как подготовить компанию к привлечению инвестиций

Валерий Черкасов – предприниматель, основатель инвестиционной платформы «Мегаполис». В управлении компании находятся 350 миллионов рублей и более 200 привлечённых инвесторов.

Необходимость привлечения сторонних ресурсов в свой проект так или иначе возникает у 90% всех предпринимателей. Как найти инвестора; каким образом его заинтересовать; что инвестор хочет услышать и увидеть; что он может вам дать и что, наверняка, за это попросит. На эти и другие вопросы найдете ответ в этой статье.

Есть два случая, когда бизнесу необходимы деньги: в самом начале его формирования (инвестиции в идею – стартап) и в процессе его масштабирования (инвестиции в действующий бизнес). Мы поговорим про второй вариант и привлечение денег в действующую бизнес-систему. Это как раз мой профиль – мы с партнерами инвестируем в проекты, которые нуждаются в деньгах для дальнейшего роста и развития.
Чтобы предложить инвестору участие в своем бизнесе, нужно упаковать предложение, с которым мы выходим. Этот процесс можно разбить на два этапа:

Первый этап — поиск точки контакта с инвестором, презентация идеи. Обычно это — тизер, небольшая презентация/описание на одной странице А4 или А5, где чётко прописана: суть проекта, зачем инвестиции, какой объем инвестиций, на что пойдут деньги и каковы условия для инвестора. При общении с инвестором мы можем отправить эту ознакомительную страницу, и если будет интерес с его стороны - отправить второй комплект презентационных наборов.

Сейчас я подробнее расскажу про «второй комплект отправки», но сначала о логике принятия решения. Мне, как инвестору, прежде всего, интересна статистика действующего бизнеса. Я с большим скепсисом отношусь к тому, что декларируют в качестве прогнозной модели, так как показать в Excel можно все что угодно. Этому можно поверить только тогда, когда есть подтверждающая статистика бизнеса (действующие показатели выручки и прибыли бизнеса хотя бы за один сезон). Если проект, все таки, ближе к стартапу, инвестор может предложить открыть «пилот» (первую локацию/выпуск первой партии продукта и т.п.) за свой счёт. Если «пилот» работает и показывает статистику, спрогнозированную предпринимателем, тогда можно идти в масштабирование проекта и инвестировать.

Статистика — это показатель выручки и прибыли существующей бизнес-модели. К примеру, если у вас три кофейные точки, а вы хотите открыть сеть из 100, то вы должны показать какую выручку эти кофейни принесли за последний год, а также их затраты и суммарную прибыль.

Очень важно во второй точке контакта показать существующую картину в цифрах, без преукрас. Инвестор может пойти в бизнес, где доходность меньше, но он никогда не пойдет в бизнес, где вы пытаетесь выдавать желаемое за действительное (часто опыт помогает быстро вскрыть несоответствие в показателях). Так же, важно показать свое видение относительно развития проекта – ответить на вопрос «зачем деньги?». Здесь будьте внимательны, не стоит просить деньги чтобы заплатить себе вознаграждение за уже, якобы сделанную, работу (это может быть ваша зарплата по рынку, если вы реально выполняете какую-то функцию). Инвестора может отпугнуть проект, где он видит явный «кэш аут» - вывод денег из бизнеса (деньги не идут на дальнейшее развитие проекта).
Свое видение по развитию проекта можно отразить в  бизнес-плане, в котором есть: краткий анализ конкурентной среды рынка, анализ емкости рынка, описание продукта, затратной части, календарный план развития, описание штата сотрудников, информация про возможные риски и мероприятия по их устранению.

Третий документ, который должен присутствовать во втором пакете отправки – это прогнозная финансовая модель. Здесь нужно отразить, помесячно, плановые показатели выручки, расходов и прибыли. Отдельно стоит посчитать чистую прибыль, которую вы будете перечислять инвестору. Зная эти показатели, вы сможете посчитать эффективность работы капитала – указать % годовых для инвестора (сколько денег заработает партнер за год на вложенные средства (доля от первоначальных инвестиций).

Мы проговорили что во втором комплекте упакованного проекта должны быть: действующая статистика бизнеса, бизнес план и прогнозная финансовая модель. При желании, можно добавить графическую презентацию для более эффективного восприятия проекта.

Как искать инвесторов?

Принципиально ровно так же, как если бы вы искали клиентов в свой бизнес: контекстная реклама, продвижение в социальных сетях (посевы и таргетинг), специализированные доски объявлений, наружная реклама, участие в выставках и конференций, холодные звонки, работа с базами, использование услуг агентов (брокеров) и т.д.
Одним из основных способов, которым лично я пользовался на старте и до сих пор пользуюсь – это «список».

Инструмент бесплатный и действенный, который широко используется в сетевом бизнесе. Суть его заключается в том, что вы выписываете список людей (знакомых, друзей), которым  потенциально можно предложить участие в проекте. Затем звоните по списку, договариваетесь о встрече и на встрече презентуете идею своего бизнеса. Чем больше таких встреч вы проведете, тем больше вероятность привлечения денег в проект.

Так же, можно ходить на различные конференции и выставки, профильные семинары, встречи, клубы. Знакомиться там с людьми и пополнять свой «список». Любые мероприятия по тематике вашего бизнеса заслуживают внимания.

Как общаться с инвесторами?

Как с обычными людьми, в привычной для вас форме, я думаю, что инвесторов не стоит выделять в особую категорию и относиться к ним как-то по-другому. Не надо думать, что инвестор – это особенный/важный человек в галстуке и костюме, который обязательно работает в одной из башен Москва-Сити… Я знаю инвесторов, которые работают на обычной работе (бухгалтер, юрист, программист), они просто скопили деньги и начали грамотно ими управлять. Это обычные люди, которые живут среди нас.

После знакомства с потенциальным инвесторами, или первого контакта (отправка тизера), идет переговорный процесс. Здесь важным моментом является то, что вам нужно заинтересовать инвестора своей личностью, потому что деньги дают, как правило,  не в какой-то конкретный проект, а конкретным людям/команде.
Наверняка, слышали выражение «горят глаза» - это пожалуй самый эффективный инструмент для привлечения инвестиций. Если у вас есть слабые места в предложении, но при этом «горят глаза», то инвестор может сделать выбор в пользу участия в проекте, несмотря на конструктивные недочеты.

Давайте подробнее обсудим какие могут быть условия взаимодействия с инвестором. Их может быть несколько:
  1. Инвестор становится собственником активов бизнеса и при этом финансирует покупку новых. Например, вы впускаете инвестора в действующую сеть из четырех студий балета, далее он финансирует открытие еще трех. Прибыль получаете пропорционально со всей действующей сети. После запуска дополнительных студий, инвестор видит показатели за несколько месяцев и может принять решение о дальнейшем финансировании (открытие дополнительных студий). При этом, он страхует свои риски на старте действующими локациями и понятной статистикой дохода.
  2. Покупка оборудования и передача его в аренду. Мы в своих проектах часто используем этот инструмент. Даже если управляющая компания не справится с эксплуатацией оборудования, можно будет его по остаточной стоимости продать другой управляющей компании или начать управлять им самому. Например, в проекте по самокатному шерингу в Москве, инвестор покупает станцию с самокатами и передает ее в аренду управляющей компании, получая ежемесячные платежи.
  3. Стратегия займа. Вы подписываете договор целевого займа, и в случае залога со стороны предпринимателя, инвестор страхует свой риск. Если залога нет, то можно оформить займ на юридическое лицо, которое будет заниматься этим бизнесом. В случае каких-то разбирательств, инвестор сможет в судебном порядке обязать юридическое лицо к выплатам или поучаствовать в распределении имущества в случае банкротства. Так, мы привлекали деньги в открытие сети продовольственных супермаркетов в Москве. В случае, если проект не пойдет – инвесторы смогут распродать свободные активы: запасы продовольствия и торговое оборудование, вернув хотя бы часть вложенных средств.

Часто встречаются вопросы о том, сколько доли в бизнесе отдать инвестору? 

Однозначного ответа нет, все индивидуально. Бывает и такое, что инвесторы вкладывают 100% от необходимой суммы и получают 50% бизнеса, после возврата инвестированных денег. В дальнейшем партнеры бизнеса ещё и покупают его долю. Расскажу на личном примере: я открыл по франчайзинговой модели студию лазерной эпиляции в городе Улан - Удэ. Проинвестировав 100% от необходимой суммы, я забираю всю прибыль до момента возврата инвестиций. Далее идет распределение 50% на 50%. В зависимости от степени риска, который берет на себя инвестор – доли могут меняться по принципу: больше риск – больше доля инвестора.

В заключение хочу сказать, что работа с инвестициями и инвесторами -  это отдельное направление развития. Нельзя просто так привлечь деньги, использовать их и забыть об этом, это будет всегда сопровождать вас и ваш бизнес- процесс. Поэтому важно для этого стать профессионалом, главное не бояться получать отказы и совершать много попыток. Если вам сейчас никто не даст денег -  это не означает, что вам нужно остановиться и забыть про свою идею. Мой партнер однажды пришел ко мне с бизнес-планом и  рассказал мне о проекте, для реализации которого требовалось порядка шестидесяти миллионов. Он пришёл с детальной проработкой бизнес-плана, но мне эта идея показалась какой-то космической, тогда она немного опережала время, это был проект детского центра профессий. Я отказался от участия, но его это не волновало - он совершил огромное количество попыток в поисках инвестиций и все-таки нашел партнеров, с которыми открыл в Иркутске детский город профессий. Зная эту историю, годами позже, мы стали партнерами в других бизнес проектах и сейчас вместе занимаемся инвестиционной деятельностью. Это история о том, что не нужно сдаваться, нужно всегда идти к своей цели.

Подписывайтесь на нас в соцсетях, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.