ак примен€ть методологию —ѕ»Ќ не только в Ђбольших продажахї, но и в жизни
∆изнь ∆изнь

 ак примен€ть методологию —ѕ»Ќ не только в Ђбольших продажахї, но и в жизни

“ать€на Ѕронникова - бизнес-тренер по проектным (большим) продажам. ќќќ "Ќ“" Ќовые технологии бизнес-процессов. «анимаетс€ консультированием в проектах внедрени€ процессного подхода, управлени€ изменени€ми.

—начала - что такое Убольшие продажиФ? Ёто крупные сделки, где требуетс€ больше, чем одна встреча с клиентом,  где заранее не существует продукт, а он рождаетс€ в ходе проекта. Ќо оценить его нужно еще на этапе продажи. ј клиент принимает решение на основании своих представлений и убеждений  о том, сколько это стоит. √де в продажах участвует команда и цикл продаж длительный. ѕо сути это Упродажа мечтыФ.  

√де же происход€т Убольшие продажиФ? Ёто строительства и »“-проекты, поставки сложного оборудовани€ и выполнение ремонта и дизайн-проекты. » множество  других областей - вы их видите вокруг ежедневно. ¬езде, где есть пон€тие УпроектФ или работа Упод заказФ.

Ќавыки, которые необходимы в Ђбольших продажахї, отличаютс€ от навыков в обычных продажах

»так, одна из идей метода —ѕ»Ќ состоит в том, что навыки в УбольшихФ продажах отличаютс€ от навыков в обычных продажах. ј попытки их примен€ть мешают и даже вредны. Ќапример, техники закрыти€ или работа с возражени€ми. Ёто как раз те навыки, которым активно учат на тренингах по продажам.

ƒл€ того, чтобы быть успешным в Убольших продажахФ вам необходимо подвести клиента к решению о покупке за счет создани€ ценности. ј сделать это можно в процессе обсуждени€ определенных типов вопросов. –асскажу о них отдельно.

» самое главное - это универсальный подход. ќн  полезен не только в работе, но и в жизни, когда вам нужно привести кого-то к прин€тию важного решени€.

≈ще одна особенность Ц неотделимость продукта в Ђбольших продажахї от личности продавца

 аждый день, когда мы покупаем товары или услуги, мы привыкли не обращать внимани€ на личность продавца. ћы заранее сами изучаем продукт и делаем свой выбор.

¬ Убольших продажахФ все иначе. «десь продукт или услуга неотделимы от личности продавца. » важен не сам продукт или услуга, а то, как он представлен.

ѕоделюсь с вами очень  показательной историей об этом. ƒиректор одной крупной консалтинговой компании часто выступал на конференци€х, рассказывал о проектах, о сложност€х внедрени€ и о том, как организовать команду. —ам он очень любил выступать. ≈го провожали аплодисментами. ќн так загоралс€ и подпитывалс€ энергией зала, что и слушатели  отвечали тем же. ѕосле  его выступлений почти всегда разгорались гор€чие дискуссии, его обступали слушатели и наперебой расспрашивали о своих проблемах.

» вот после одного такого €ркого выступлени€ к нему подошел руководитель крупной производственной компании и твердо сказал.

Ђя все пон€л, у нас намечаетс€ большой проект. “ы будешь у мен€ внедр€ть систему ’ї.
Ќаш директор ухмыльнулс€ и ответил, что компани€ пока не занимаетс€ этой системой.
Ќа что тот руководитель ответил Ђћне все равно, € слушал теб€, € все пон€л, € тебе довер€ю. ј систему вы освоитеї.

 ак точно Ц важна не система, а доверие.

” этой истории было продолжение. ƒействительно, прошло несколько лет, и в этой производственной компании был проект внедрени€ системы ’ и выполн€ла его команда нашего талантливого директора.
¬едь продают и покупают у людей.

ј в следующих публикаци€х расскажу о цепочке вопросов и проведении первой встречи.

ѕодписывайтесь на нас в соцсет€х, если хотите быть в курсе последних событий в сфере бизнеса и технологий.