Воронка продаж: как пользоваться

3 минуты
Воронка продаж: как пользоваться
На фото: Вади Голдман

Про воронку продаж и о том, как правильно ей пользоваться, нам расскажет Вадим Голдман – предприниматель, который прошел путь от торгового представителя до заместителя директора по производству у подрядчика "Газпром". После организовавший офлайн стартап в сфере продуктового ритейла, который за первый год вырос в 10 раз и стал лидером рынка в своей нише. На данный момент Вадим – профессиональный трекер, работающий как с малым бизнесом и стартапами, так и с крупными международными компаниями. Более подробную информацию можете посмотреть на сайте компании «Goldman Tracking».

«Википедия» нам говорит, что воронка продаж – маркетинговая модель, описывающая предполагаемое путешествие будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.

В этой статье Вадим делится с нами методом воронки продаж AAARRR. Изначально этот метод был разработан в 2007 году Дейвом МакКлюром, инвестором венчурного фонда 500 Startups. Так как эта модель оказалась очень эффективной, она быстро адаптировалась под существующие бизнесы.

Сама аббревиатура расшифровывается как:

A – Информирование;

A – Привлечение;

A – Активация;

R – Удержание;

R – Доход;

R – Виральность.

Теперь по порядку о каждом этапе воронки.

  1. Информирование. Так как при нынешней ситуации в лоб продавать не получается вообще ни у кого из-за глобализации и высокой конкуренции, первым делом компании сообщают о своем продукте. Вариантов масса: от классического платного трафика до партизанского маркетинга, действующего на подсознание. Определиться с самым эффективным каналом для Вашего бизнеса возможно только через тестирование, да, сначала все уходят в минуса, но, как только выявляется тот самый канал, он быстро перекрывает все предыдущие расходы. В этом и кроется секрет успеха бизнеса. Почему одни компании растут, а другие стагнируют? На самом деле дело не в рынке или бизнес-модели, дело в постоянном тестировании гипотез и создании новых воронок продаж.
  2. Привлечение/активация. Это отдельная и большая история, в основе которой лежит УТП (уникальное торговое предложение), то есть это то, что делает Вашу компанию лучше конкурентов в несколько раз. Почти все думают, что УТП – это если мы сделаем дешевле и таким образом станем лучше конкурентов. Нет, это уже демпинг, и он ни до чего хорошего не доводит. УТП – это про креатив, это про создание чего-то по-настоящему актуального и интересного, основанного на боли Вашего клиента. Боль клиента — это то, за что он готов платить и ему по факту не важно сколько. А узнать эту боль можно через обратную связь. Кстати, сбор обратной связи — это второй фактор, который отличает успешные развивающее проекты от стагнирующих.
  3. Удержание. Это про сервис, про отношение к клиенту. В вашей компании может быть все хорошо, но сам сервис может быть на отвратительном уровне из-за неправильной системы подбора/адаптации и мотивации персонала… И опять-таки секрет успеха кроется в воронке подбора персонала, в постоянном тестировании и адаптации. Многие предприниматели в нашей стране думают, что у них крутой продукт, к которому они настроили бесконечный платный трафик, и все остальное им не важно… кто у них работает и кто покупает, есть оборот, есть прибыль, значит, все хорошо. Но на длинной дистанции все заканчивается кассовым разрывом и ликвидацией предприятия.
  4. Доход. Стадия воронки, когда клиент готов голосовать рублем за Ваш товар или услугу, но чего-то не хватает, и нужно добавить какой-нибудь катализатор. Например, специальные условия из серии гипотез дохода, таких как:
    • Discount (давать скидку в периоды затишья).
    • Upsell (добавить дополнительный продукт, что-то мелкое).
    • Cross-sell (дополнительный продукт, сопоставимый по цене).
    • Upgrade sell (увеличенная версия основного продукта).
    • Subcription (подписка ежемесячная/ежеквартальная/годовая).
    • Onetime payment (один раз платит за весь срок пользования).

    Опять-таки вариант, который принесет большую конверсию в Вашем бизнесе, можно будет узнать только через тестирование.

  5. Виральность. Это когда к Вам возвращаются клиенты и совершают повторные покупки. Тоже очень важная часть воронки, отличающие живые и развивающиеся компании от стагнирующих. Потому что невозможно постоянно лить трафик на разовые сделки, крупные прибыли, и развитие существуют только в тех компаниях, в которые возвращаются клиенты за повторными покупками.
  • Комментарии
Загрузка комментариев...