Как продавать свои курсы
Личная практика Личная практика

Как продавать свои курсы

Иван Буявец - автор маркетплейса и агрегатора онлайн-курсов checkroi.ru.

Продвижение и продажа курсов стартуют, когда вы только создаёте курс. Важно понимать, для кого создаётся образовательная программа, что в ней будет и каким сегментам целевой аудитории она будет интересна. Чаще всего просто сделать «курс для себя» — плохая история, сложно будет продавать. Когда я работал в «Скиллбокс», перед созданием курса у нас всегда проводилась аналитика по спросу, и только после этого принималось решение.

После подготовительного этапа собирается медиаплан — в каких каналах будем продвигать и с каким бюджетом. Это важно, потому что при правильной юнит-экономике можно будет сразу рассчитать, на какую прибыль можно нацеливаться. Здесь есть интересная закономерность — чем выше стоимость курса, тем шире пространство для поиска клиентов. Но для создателей школ с небольшим бюджетом такой способ не сработает, если нет возможностей для тестирования. Рекомендую начинать с прямого спроса — Яндекс.Директ и Google Adwords, а затем переходить к массовости — Instagram и Facebook.

Вообще, стоимость курса — это основной параметр заработка. Выше средний чек → больше заработок с одного клиента → больший LTV. В среднем один только маркетинг должен обходиться не дороже 25–30 % от цены за курс. Добавьте к этому расходы на проверки домашних заданий, бухгалтерию, зарплаты, посчитайте, чтобы всё было в плюсе, — и тогда на этом деле можно будет заработать.

Учитывая эти данные, можно выбирать сферу работы. Например, в сфере профессионального образования можно ставить большие цены — люди получат знания и сами смогут на них заработать больше. В сфере хобби (например, кондитерка) это сделать гораздо сложнее, поэтому нужно ориентироваться на средне-низкий ценовой сегмент (до 10000 рублей). Но если вы придумаете, как повысить ценность курса, скажем, через заработок — можно смело ставить ценник до 30000 рублей.

При этом не стоит забывать и про «утепление» клиентов. Подписывайте их на рассылки, проводите вебинары — это поможет познакомиться с преподавателями, понять их и уже втянуться в курс через личность. Таким образом вы выполняете сразу две цели — сбор клиентской базы и повышение продаж. Если один вебинар не сработает, можно попробовать что-нибудь другое с новой темой.

Делитесь с действующими и будущими клиентами полезностями и инсайтами — это помогает повысить доверие и формирует положительную репутацию. Это отлично работает, когда вы решаете какую-то проблему, часто встречающуюся у клиентов. И обязательно связывайте это решение с продаваемым вами курсом — так клиенты поймут, что они смогут избавиться от многих трудностей.

Высший пилотаж среди продаж – это когда ваши же клиенты становятся вашими продавцами. Предложите им хорошую комиссию — 15–45 % от стоимости курса, в случае если их друг оплатит обучение. По сути, это стандартная CPA-модель. Покажите клиенту, сколько он заработает, если будет рекомендовать ваши курсы. Например, курс стоит 10 000 рублей. При ставке в 30 % клиент получит 3000 рублей — приличные деньги. По такой модели, кстати, работает маркетплейс  checkroi.ru — сюда можно бесплатно добавлять курсы и платить только в случае продаж.

Краткий чек-лист перед запуском своего онлайн-курса:

  1. Проведите анализ ниши.
  2. Проведите анализ конкурентов.
  3. Составьте план продукта.
  4. Запустите первый тестовый трафик, посмотрите реальный спрос.
  5. Если интерес есть, можно переходить к полноценной записи курса.
  6. Считайте деньги по рекламным каналам; оставляйте те, что приносят деньги.
  7. Развивайте продукт и создавайте базу фанатов.