Как презентовать стартап инвестору
Стартапы Стартапы

Как презентовать стартап инвестору

Татьяна Мельничук - эксперт в области подбора IT-персонала, основатель и руководитель IT-рекрутингового агентства Lucky Hunter и IT-проекта Zero2Hero, который был запущен на базе агентства. Проект призван помогать стартапам запускать проекты благодаря созданию быстрых прототипов продуктов силами начинающих junior-разработчиков. За более чем 13-и летний опыт работы Татьяна работала HR бизнес-партнером, помогла запустить 28 стартапов, проводила обучающие тренинги и вебинары.

Грамотная презентация стартапа перед инвестором — не менее 50% успеха. Слишком длинная или слишком монотонная и скучная речь способны похоронить даже самый перспективный проект. Беспокоит и то, что речь основателя должна быть максимально короткой. Как уложится в 2-3 минуты, если хочется рассказать и про киллер-фичу, и про конкурентов, и про рынок, и про команду? На чем делать акцент? Что по-настоящему важно инвестору и главное: какая истинная цель вашего питча?

Давайте разбираться в статье.

Типы питчей и цель презентации

Ситуаций, при которых вы презентуете свой проект перед инвестором, довольно много: это и запланированное выступление со сцены перед группой экспертов и потенциальных инвесторов (питч), и импровизированная речь перед инвестором, которого вы поймали в коридоре на networking-конференции (elevator pitch), и полноценный рассказ о вашем продукте на личной встрече с бизнес-ангелом.

Все эти ситуации объединяет одно: ваша цель. Многие фаундеры ошибочно полагают, что их главная задача — выделить свой проект на фоне остальных, убедить инвестора в том, что именно вы заслуживаете инвестиции. На деле, за то время, которым располагает инвестор (обычно это несколько минут) невозможно добиться инвестиций. Это долгий процесс, сопряженный с десятком дополнительных переговоров.

Поэтому ваша задача — заинтересовать инвестора и добиться следующей, более полноценной встречи.

Как вызвать интерес у инвестора?

Существует несколько негласных правил, которые помогут вам приблизиться к заветной мечте — получению инвестиций.

Краткость — сестра таланта

Сделайте свой рассказ максимально коротким. Нет, ваш проект не настолько крут, что вы можете позволить себе говорить больше, чем остальные. Нет, лишняя минутка о проекте сыграет роль, и вас просто остановят в процессе рассказа, и вы не успеете рассказать про монетизацию, выгоды для инвестора, вашу команду. Соблюдайте строгий регламент выступления, репетируйте речь заранее.

Согласно наблюдениям, в гонке за инвестиции побеждают те команды, которые репетируют свою речь до тех пор, пока их не пригласят на сцену. Упорство, тренировки, отточенные фразы — залог успеха. Не пренебрегайте этим с виду неважным правилом.

“Лёгкое дело — тяжело писать и говорить, но легко писать и говорить — тяжёлое дело.”

Рассказывайте о проекте легким, простым языком. Ошибочно предполагать, что аудитория знакома с вашим рынком и его особенностями. Это вам кажется, что область, в которой действует ваш стартап, известна как пять пальцев. Может это и так, но есть риск, что эксперты не интересовались вашей сферой ранее, и если вы не введете их в курс дела, вы просто не услышите ни одного вопроса в свой адрес, и это плохо.

Большое количество вопросов показывает заинтересованность вашим проектом и дает вам возможность раскрыть его, взаимодействовать с аудиторией, показать вашу увлеченность и экспертность.

Встречают по одежке

Сделайте все, чтобы оставить хорошее впечатление о себе. Это и то, как вы одеты, и то, как вы ведете себя в разговоре с аудиторией.
  • Слушайте вопросы до конца: не стоит “рваться в бой”, когда вы услышали лишь часть вопроса (распространенная ошибка).
  • Не стоит чрезмерно много шутить (шутки уместны только если “в тему” и когда смешно). 
  • Не стоит “закидывать” инвестора горой материалов о вашем стартапе, он обязательно попросит их сам, если ваш проект покажется интересным. 
  • Не стоит бегать за инвестором по всему конференц-залу с просьбой выслушать вас. Держитесь уверенно, но ненавязчиво. 
  • Не стоит говорить о деньгах. Инвестор сам спросит вас об этом, если ему понадобится эта информация. Важно, чтобы вы были готовы ответить. Это не абстрактные 2 миллиона долларов. Это бизнес-план, в котором подробно расписано, на что и сколько денег вам требуется для запуска. 
  • Не стоит забывать о выразительности речи, харизме, о том, как вы подаете материал. Постарайтесь удерживать внимание аудитории до последнего, но не переборщите с яркостью и эпатажностью. Все хорошо в меру.
Запомните, венчурный рынок — это история и межличностном общении. Инвесторы вкладывают, в первую очередь, в людей, а потом уже в проекты.  Если вы не понравились инвестору, пиши пропало. Каким бы крутым и перспективным не был ваш стартап, вы вряд ли получите инвестиции, если общение с вами было “в напряг”.

Знайте “друга” в лицо

Изучите личность инвестора до встречи с ним, почитайте о нем на сайтах акселераторов, полистайте его соц. сети. Это поможет вам быстрее найти подход к человеку, а также не нервничать при встрече.

Договоритесь о следующих шагах

Как говорится, куй железо, пока горячо. Если вы увидели заинтересованность инвестора в вашем проекте, постарайтесь сразу же обговорить следующие шаги: назначьте личную встречу, обсудите нюансы, проработайте ваше дальнейшее взаимодействие. Но не думайте, что на следующей встрече вы получите инвестиции. Это тернистый и долгий путь. Поэтому обзаведитесь терпением и приближайтесь к цели постепенно.

Несколько слов о структуре презентации

Чаще всего презентация включает такие слайды: суть стартапа, рынок, Unit-экономика, конкуренты стартапа и ваше отличие от них, история проекта, команда.

Не думайте, что в слайде “история” или “суть стартапа” вы должны рассказывать о детстве, “лить” воду и рассуждать на отвлеченные темы. Практически все слайды — цифры. Первая и потенциальная прибыль, кейсы, реакция аудитории, монетизация, ROI.

У вас только “голая” идея без первых тестов и конкретики? Прежде, чем планировать презентацию, озаботьтесь этим вопросом. Самый простой, экономичный и эффективный способ это сделать — создать прототип вашего продукта.

Прототип — это не MVP, это более быстрый и дешевый способ проверить вашу гипотезу и получить первые результаты рынка. Недавно я основала специальный проект Zero2Hero: мы создаем прототипы для стартапов, помогаем с киллер-фичей и даже собираем команду, заточенную под нужды вашего проекта. Возможно Zero2Hero — то самое решение вашей проблемы.

Удачи в запуске ваших стартапов! Верю, что у вас все получится.